一、格莱珉银行通行制度的创新背景：二十五年的经验教训
    格莱珉银行自1976年在乔布拉村起步以来，经历了漫长的发展历程。在头一个二十五年中，格莱珉银行面对许多运营和组织上的问题，从成功和失败之中汲取了大量经验。为了处理各种危机与难题或利用新的机遇，格莱珉银行不断摒弃或修改那些变得不必要或不大有效的方法，不断创造新的方法。
    （一）创新背景。格莱珉银行成立以来，经历了孟加拉国若干次的重大自然灾害。其中最为严重的是1998年的洪水，当时全国一半的国土被洪水淹没了将近十个星期。格莱珉银行的借款人和其他许多孟加拉人一样，在洪水中失去了大部分财产，包括房产。格莱珉银行作为借款人所共同拥有的银行，当时决定实行一个巨大的灾后复兴规划，为借款人修整或重建房屋发放新的贷款。但借款人很快就感到了增加贷款所带来的负担。她们发现新的分期还款额超出了自身的还款能力，从而渐渐远离中心每周的聚会。格莱珉银行的贷款回收额开始迅速下降。我们尽力改善这种情况，但没有达到预期效果。洪水之后还款危机的冲击与洪水之前的一项贷款回收的难题叠加，使情况更加复杂。记得是在1995年，一大批借款人不参加中心会议，中止分期还款。这些借款人的丈夫，在地方政界人士的动员和支持下，组织了一次行动，她们要求改变格莱珉银行的规则，在借款人脱离格莱珉银行时，允许提取 “小组基金”中的那部分“小组税金”。为了解决问题，我们在格莱珉银行的规则上放开了若干敞口，同时，贷款回收率也下降了。即便在问题解决之后，许多借款人仍然继续停止偿还贷款。
    以上外部因素，暴露了格莱珉银行制度内部的弱点。格莱珉银行的制度，是一套明确规定的标准化规则。违背这些规则是不允许的。借款人一旦脱离了轨道，就会发现她自己很难返回，因为她不容易履行允许返回的规则。越来越多的借款人落到轨道以外，又产生放大效应。如果有一个借款人停止还款，其他借款人也会纷纷效仿。
    （二）创新过程。贷款回收形势没有如愿改善，归纳所有的经验教训，结合我们在格莱珉银行运营的二十五年中积聚的愿望和追求，我们觉得，这也许是一个鼓起勇气，大胆设计格莱珉银行一套新方法的好机会。我们就此进行了研究和辩论，最终决定着手。于是开始坐下来一部分一部分、一点一点地设计。首先在几个分支机构中进行试点，以不断完善设计。之后在较多分支机构中进行再试点，再设计。最后形成了我们自己都喜欢的格莱珉银行新制度架构。全行12000名员工非常积极地参加了这一产品开发的各个阶段。开始有些员工非常反对，但到了新制度设计完成时，每个人都喜欢上了它。因为借款人的回应非常积极，这点燃了员工们的热情。那些好几年不到中心露面的借款人，开始到中心来谈论格莱珉银行的新制度。很快，她们就签约重新借款并偿还原有贷款的积欠本息。旧债不得减免，但她们仍然选择回来。
    2000年4月14日（孟加拉新年）重新设计过程正式启动，实用性试点随即开始。2001年初，新的制度—“格莱珉银行通行制度”已经可以全面运行了。我们对12000名员工实行了强化培训。开始有些员工不乐意，有埋怨，有消极的玩笑，也有的表示泄气。这些反映有的在预料之中，也有的出乎意料。高层管理部门以理解和耐心去推进新制度，一轮又一轮地持续培训。很快，员工们对于新制度的不适应消失了，他们成了新制度的热情赞赏者，希望立即在他们所在的分支机构实行。但当时我们真正担心的是如何在41000个村庄平稳实现从格莱珉银行经典制度向格莱珉银行通行制度的过渡，避免使成千上万目不识丁的借款人受到大的震动，不至于搅乱1175家分支机构的账目。过渡工作的筹划非常小心和细致，从2001年3月开始实施到2002年8月过渡最终完成，新的格莱珉银行出现了。在第二代格莱珉银行中，不再有普通贷款，季节贷款，家庭贷款和其他十多种贷款；不再有小组基金；不再有分支机构层面和地区层面的贷款额度上限；不再有固定金额的按周分期还款额；不再有借款人即使只需要3个月，贷款还要借上一整年；不再有员工与借款人之间为了避免在借款人仍然还款的情况下使其成为“违约者”的高度紧张状态；不再有格莱珉银行经典制度下其他许多人们熟悉的特点。
    二、格莱珉银行通行制度的主要内容
    （一）通行制度的核心信念：穷人借款总是会还。格莱珉银行通行制度的核心假定与格莱珉银行经典制度一样，都有一个坚定的信念，即穷人总是会偿还他们的贷款。有些情况下，他们还款可能会比原先约定的时间要长，但他们还是会偿还。作为全力向穷人提供财务服务的信贷机构，在开始支付贷款时，不必因为借款人或许不一定能按期偿还全部贷款而紧张。我们总认为，小额信贷不应纳入常规银行的逻辑套路，不应把将借款人当成滴答作响、只等在规定时间制造重大麻烦的“定时炸弹”。请相信，穷人是不会制造麻烦的。倒是我们这些机构和规则的设计者不断地给他们制造麻烦。相信穷人，敬佩他们为自己争取体面生活而奋斗的决心。如果能记住格莱珉银行通行制度的这个中心假定，那就非常容易理解它的架构了。
    （二）格莱珉银行通行制度。
    1．主要贷款产品：基本贷款。格莱珉银行通行制度的建立，围绕一个主要的贷款产品，即基本贷款。此外，还有其他两个贷款产品：住房贷款和高等教育贷款。所有借款人都从基本贷款起步，我们在孟加拉称之为“易借”贷款。大多数借款人一轮接一轮地借用这种基本贷款，以满足其全部信用需求。但生活对任何人都不会一帆风顺，更不用说对贫穷的妇女了。在贷款运营中，有些借款人可能会遇到严重问题，面临不能按期偿还基本贷款的困难。对于这些借款人，格莱珉银行通行制度规定，基本贷款有一个退出选择权。对任何需要选择退出的借款人提供一个备选路线，不使她因不能完成基本贷款而感到愧疚。备选路线通过“变通贷款”来提供，在孟加拉，我们称之为“合同”贷款或“重新谈判”贷款，就是为使借款人进入变通贷款，格莱珉银行、借款人小组和有关借款人必须经过重新谈判，达成带有新的还款日程表的新合同。
    变通贷款就是具有自身规则的重组的基本贷款。我把基本贷款称作“格莱珉小额信贷大道”，只要借款人按期还款，她就可以自在舒适、不受阻扰地沿着这条小额信贷大道持续前行，如果驾驶顺利，她可以加速行驶。也就是说，在格莱珉大道上，在每一个贷款周期，一个借款人可以按常规提高自身的贷款额度。这是在预定规则基础上办理的。她可以预知贷款额度能够增加多少，并按此计划自己的活动。但是，如果一个借款人面临发动机的问题（诸如业务失败、疾病、家庭问题、事故、失窃、自然灾害等等），不能够继续保持大道速度，她不得不选择“变通贷款”的迂回道口，退出大道。迂回道路可以让她根据自己的情况采用较慢的速度，她可以延长还款期，按她的支付能力降低分期还款额。选取迂回道路，并不表示她改变了行进的目标。她行进的目标还是同样的，只是暂时要通过一条曲折狭窄的道路。她的当前目标是克服困难，通过尽可能短的弯路，迅速返回大道。借款人可能是幸运的，能够迅速地返回基本贷款的大道；也可能遇到持续不止的难题，最好的办法就是从一条迂回道路走上下一条迂回道路，即从一笔变通贷款转入下一笔变通贷款，推迟返回大道的时间。对于借款人选择变通贷款的迂回道路，有一个制约因素，即一旦她退出基本贷款大道，她构建多年的贷款额度上限就被取消，当她完成迂回重返大道时，必须重新建立她的贷款额度上限。重建的贷款额度上限与她选取变通贷款前的贷款额度上限相比，更为接近她入门阶段的贷款额度上限。
    变通贷款不是一种独立的贷款，它是源于基本贷款的一种临时选择。借款人总是努力返回基本贷款，因为变通贷款只允许借款人在固定的额度循环中运营。也就是说，借款人每个周期只能借到同样或更少的资金。由于变通贷款的这一特点，借款人会为了返回大道而努力工作，以享受大道上的便利。变通贷款成了帮助借款人返回大道的助推器，只要完全清偿了变通贷款的首放资金，借款人就可以返回大道，她可以结转再使用变通贷款时借入的全部新的贷款，通常返回大道需要6个月到2年的时间。在格莱珉通行制度下，变通贷款也是有成本的。借款人每一次退出基本贷款大道，格莱珉银行都必须按照变通贷款余额提取50%的准备金，这是格莱珉银行的额外成本。为使这一成本最小化，格莱珉银行的员工会创造性地设计贷款，以最佳方式适应借款人的信用需要和现金流。格莱珉银行通行制度提供了这种选择。这在格莱珉银行经典制度中是没有的。由于格莱珉银行通行制度有这一特点，假如经验告诉我们，某笔变通贷款拖欠的风险很小，我们就可以减小提取准备金的比例。如果在贷款余额合计中，变通贷款金额的比例相当小，比如说小于5%，那么，与没有变通贷款的制度中通常的准备金提取方式相比，即使是50%的准备金也不会成为一个大的支出项目。如果一个借款人没能偿还基本贷款，又不愿意进入变通贷款，她就成了自愿违约者；如果借款人选取了变通贷款，经过反复努力去偿还贷款，但仍不能成功，她就成了非自愿违约者。在两年之内不能偿还的变通贷款，就成了逾期贷款，要提取100%的准备金。在三年内不能清偿的变通贷款，则成了坏账，要全额核销。

在格莱珉银行通行制度中，贷款核销是财务审慎的一部分，但是贷款的金额既没有被遗忘，也没有被豁免。格莱珉银行通行制度将核销的所有贷款都视为应回收的贷款。我估计，在格莱珉银行通行制度下，将近90%的核销贷款和利息最终都可以收回，因为借款人为了自己的利益，会在机会出现时立即偿还。穷人总是需要资金，他们的利益就是保持资金之门敞开。如果资金之门因故关闭，只要有选择的可能，他们会尽最大的努力将它重新打开。格莱珉银行通行制度提供了这种选择。
    格莱珉银行通行制度有许多令人激动的特点，但我认为其中最为重要的两个特点是在小额信贷中消除紧张关系，并永久性地确立贫穷借款人的尊严。无紧张关系的小额贷款是格莱珉银行通行制度的重大特点。如果借款人不能按期偿还基本贷款的分期还款额，格莱珉银行不必采取行动，动员小组和中心也不会通过对她施加压力以免除对整个小组的直接危险，因为通行制度为借款人提供了退路，不会再发生追逼不良借款人或违约拖欠人的情形了，格莱珉银行和借款人都可以免于各种紧张，谁也不必要以怀疑的目光看待别人。如今，在小额贷款制度中，借款人和贷款人双方都可以享受小额贷款，而不是不时地承受对方为自己制造的噩梦。
    2．按客户定制信贷服务。格莱珉银行通行制度可以对贫穷的借款人提供按客户定制的信贷服务。格莱珉银行经典制度在各个国家、经济和文化中显示其在提供小额信贷方面仍是一种有力的方法，它在使小额信贷成为正经商务上完成了自己应尽的职责。格莱珉银行通行制度在格莱珉银行经典制度未及之处起飞。格莱珉银行经典制度是一种“一个尺寸套大家”的办法，这种方式使格莱珉银行经典制度具有简单性。如今，小额信贷已经成熟了。世界已经能够承受一种可以为穷人提供按客户定制的小额信贷的方法。格莱珉银行通行制度允许提供各种期限的贷款，如3个月、6个月、9个月或任意月份或年头的贷款。按照其简化的形式，也可以将它看作与格莱珉银行经典制度一样简单。格莱珉银行经典制度在设计上是机械操作的，其中可以让小额信贷员工运用判断力的空间有限。而格莱珉银行通行制度则不同，允许员工发挥创造力。他可以通过设计信贷产品，使其在期限、时机、分期还款安排等方面最适合于他的客户。员工越是具有创造力的艺术家，所谱出的乐曲就越好。银行机构可以识别员工创造力的不同水平。格莱珉银行通行制度放开了员工成长的空间。其初级使用者几乎可以将其视同格莱珉银行经典制度，只当作一年期贷款。随着使用者的经验增长，他可以在格莱珉银行通行制度范围内扩大所提供选择方式的数目。除了期限，每周还款额也可以不同。借款人在业务旺季可以每周多还款，在业务淡季可以每周少还款。在一种极端情况下，每周还款额度可以都不同。在另一种极端情况下，每周的还款额可以都一样，就像在格莱珉银行经典制度中一样。在贷款发放之前，贷款人和借款人双方共同签署一份意见一致的还款日程表。借款人有义务在贷款期间遵守这个还款日程表。如果她不能遵守，就要求她采用迂回道路，转向变通贷款。借款人转向变通贷款后，她可以制定一个比前一个更加可行的还款日程表。假如一个借款人的一笔一年期的基本贷款，在贷款期间分期还款上发生了一些难题，她可以转入变通贷款，比如，将一年期贷款转为三年期，以使分期还款额度变得很小和可以承受。即便她将贷款期限延长至三年，她也不必等待三年时间才能再得到新的贷款。在基本贷款和变通贷款这两种情况下，按照预定的还款日程表，借款人每隔六个月都可以再借款，她可以按照这六个月期间所偿还的全部金额借款。在变通贷款中，在第一个六个月以后，如果借款人达到一些更为严格的要求，最多可以借到所偿还金额的两倍。随后，每隔六个月，她可以借到与该六个月中偿还金额相同的贷款。
    3．取消小组基金。在格莱珉银行通行制度中，有一个明显的改变，取消了小组基金，也没有了联合账户。借款人会有三个必设账户：个人储蓄账户，专项储蓄账户，借款在8000塔卡以上的借款人必须设立的养老金存款账户。在格莱珉银行通行制度下，发放贷款时继续要求从贷款金额中扣下5%作为义务储蓄，5%义务储蓄的一半转入个人储蓄账户，另一半转入专项储蓄账户。借款人可以在自己愿意时不加限制地从个人储蓄账户随意提款。专项储蓄账户在第一个三年不得提款。三年过后，可每三年提取一次，但所留余额不得小于2000塔卡或账面余额的一半，以较高者为准。在特殊情况下，可以提取专项储蓄账户的全部余额，这个账户中的一些资金，将用于购买格莱珉银行的股份。
    4．实现资金自立的主要渠道：养老金。格莱珉银行通行制度要求，所有借款在8000塔卡（138美元）以上的借款人，按月最少对养老金存款账户供款50塔卡（0.86美元）。十年之后，保证借款人可以收到她在120个月中存入的将近两倍的资金。这是格莱珉银行通行制度一个极为吸引借款人的特点。许多借款人每月都来存入超过50塔卡的资金，有的甚至每个月存入500塔卡。它一方面受到借款人的欢迎，另一方面为格莱珉银行带来巨大的现金流。如今，它每个月可以给养老金存款账户带来1亿塔卡（175万美元）的存款。格莱珉银行如今确信自己有足够的自有资金来扩大今后的信贷业务。同样，各分支机构有了自身的存款，也有足够的资金来实行各自的贷款规划，格莱珉银行所有的机构都有望做到资金自给自足。当格莱珉银行机构走向资金自立的同时，借款人也随着老龄的临近而走向资金自立。她们可以在退休时从养老基金积累的储蓄中得到月收入，这对于贫穷的妇女而言是非常令人宽慰的消息。
    在养老基金成为重要储蓄工具的同时，格莱珉银行通行制度重视从借款人和非借款人两方面接受存款，在制度中包含了各种储蓄产品。2002年7月，在偿还前18个月中已到期的总额达33亿塔卡（6000万美元）的中央银行、商业银行和国外贷款人贷款以后，格莱珉银行的存款总额达到账面贷款总额的67%。
    5．贷款损失准备与核销政策。格莱珉银行通行制度下，“逾期”的定义非常明确。如果一个借款人连续十个星期没有支付她的分期还款，或者没有偿付六个月内应当偿还的总额，同时又不愿意转入变通贷款，她就成为违约者。如果借款人成为违约者，就要按100%的未偿还本息提取损失准备。整整一年之后，该笔贷款必须核销。核销必须按月进行，而不是在年终结账之时。如果借款人借用变通贷款，通常也实行同样的政策。对于格莱珉银行来说，即使变通贷款的回收率是100%，对变通贷款及其应收利息的账面余额，年终结账日也必须提取50%的损失准备。
    6．贷款保险。借款人总是担心，如果自己去世了，债务怎么办，家庭成员是否会清偿。她们觉得，如果她们的债务得不到清偿，她们的灵魂也不能安息。格莱珉银行通行制度中设立了贷款保险规划，这使她们非常高兴。这也成为格莱珉银行通行制度广受欢迎的另一个原因。
    贷款保险规划非常简单，就是要求借款人在每一年的年末最后一天，向贷款保险储蓄账户存入一小笔款项，存入金额按照当天贷款账面本息的2.5%计算。如果借款人在次年某时去世，她的全部账面债务都由以贷款保险储蓄账户利息收入设立的保险基金来偿还。此外，她的家庭可以收回她在保险储蓄账户中存入的资金。如果贷款余额连续两年相同，借款人第二年不必对保险储蓄账户增加存款。只有在贷款余额增加时，借款人应当为增加的部分添加存款。即使在她去世之日，贷款余额比上年末大了几倍，根据贷款保险规划的规则，整个余额都将由保险基金偿还。这一具有令人难以置信优厚政策的规划，让每个借款人都非常喜欢。
    7．贷款额度上限随借款人成长。格莱珉银行经典制度按照分支机构规定贷款额度上限，每个借款人获得的贷款都不能超过这个上限。除此之外，对于整个地区还有一个上限。分支机构的上限低于或等于地区的上限。格莱珉银行通行制度则换成了对各个客户的可提升贷款额度上限，不设地区上限，也不设分支机构上限。对于基本贷款，在客户每申请一笔新贷款时确立上限。上限的计算有两种不同的办法，以两者中得出的较高金额作为上限。第一种方法计算贷款额度上限的基础是借款人、借款人小组及其中心的表现，如还款正常与否，周会的出席率等。第二种方法则是按照除个人储蓄以外的储蓄余额确定，贷款额度上限为储蓄余额合计的150%。如果一个借款人的储蓄余额合计为10000塔卡，她的贷款额度上限就是15000塔卡。很多借款人在各种储蓄账户中有不少存款，她们如今可以借用大笔贷款。按照第一种方法，贷款额度上限会随着表现而上下变动。例如，借款人缺席中心周会一次，贷款额度上限降低500塔卡；如果整个中心的还款记录完美，她的贷款额度上限可以上升一个固定比例。借款人可以通过增加储蓄，也可以通过确保她自己、她的小组和她的中心以正确方式行事来提高贷款额度上限。
    变通贷款的借款人没有机会提高贷款额度上限，只能借入她已偿还的金额。除了在第一个六个月中，在达到某些严格的条件后，可以借到所偿还金额的两倍。
    此外，还有黄金成员！这是非常值得尊重和争取的身份。借款人连续七年保持100%的还款记录，从未脱离大道，就会被授予黄金成员身份。黄金成员除了得到特殊荣誉和权利以外，还进入了更快的贷款增长道路。
    8．鼓励赤贫成员的加入。为了鼓励赤贫成员加入格莱珉银行，使他们在格莱珉银行中感到自在，格莱珉银行通行制度放宽了格莱珉银行的全部基本规则。一个赤贫成员不必属于一个小组，不必支付每周的还款额，她可以通过与辅导员商议自行确定借款期限。通行制度鼓励各中心吸收本地的赤贫家庭，鼓励小组照顾赤贫成员，辅导她们克服恐惧和压抑，传授给她们业务技能，帮助她们开展创收活动。如果将一个赤贫成员带领到可以成为一个小组常规成员的水平，会被看作是小组的巨大成就。完成这种工作的小组和中心，将会得到特别的奖励、特权和荣誉。除了贷款以外，格莱珉银行还与他们在小额风险投资项目中合作，为他们提供“风险资本”。
    9．建设保持脱贫的能力。研究显示，格莱珉银行的借款人在稳定地脱离贫困。一项研究报告（Shahidur R. Khandker, 1998）显示，每年都有5%的借款人脱离贫困。在借款人脱贫后在其家庭内部建设保持脱贫的能力，是格莱珉战略的一部分，格莱珉银行通行制度将注意力延伸到格莱珉银行成员家庭的孩子，使之不再重返贫困。一方面，格莱珉银行为格莱珉成员家庭所有能够进入医学院、工程学院、大学、职业学院等高等教育机构的学生，引入了高等教育贷款。贷款不通过父母，直接提供给学生，学生负责在开始有工作收入后偿还贷款。另一方面，格莱珉银行每年都在竞争的基础上，对格莱珉成员家庭的学生提供奖学金。半数的奖学金留给女生，另一半对男女生都开放。格莱珉银行每年发放3704份奖学金，确保每一个分支机构至少发放一份奖学金。随着能够竞争这些奖学金的学生越来越多，奖学金的份数也将逐渐增加。
    10．电脑化的格莱珉银行会计与监控系统。一个实现所有分支机构会计和管理信息系统电脑化的新规划，极大地推进了格莱珉银行通行制度的推行。该规划在地区层次设立“信息管理中心”，所有来自分支机构的信息都输入了所在地区办公室的电子计算机，分支机构的员工不再负担簿记和填写管理信息表格的工作，这些工作都由电子计算机来做，员工可以集中精力改善借款人的生活质量。鉴于许多分支机构都是以移动电话联系，我们期待着下一步将整个信息系统通过内部网络相联。大多数大区之间及与总部之间，已通过内部网络相联了。
    11．五星分支机构。格莱珉银行通行制度的一个真正吸引员工想象力的特点是创建五星分支机构的理念。每个员工都想创建自己的五星分支机构。按照格莱珉银行通行制度，分支机构取得一项特定的成就，就可以赢得一种特定颜色的星标。如果一个分支机构取得100%的贷款回收率，会被授予一枚绿星。赢得星标的分支机构的相关员工，可以在自己的正装上佩带显示该星标的徽章。如果一个分支机构赢利，就授予蓝星。一个分支机构的存款超过了账面贷款，可得到紫星。如果借款人子女都入学了或至少完成了小学学业，分支机构可得到棕星。如果一个分支机构所有的借款人都跨越了贫困线，这个分支机构就可以得到红星。在分支机构努力争取星标的同时，每个能够使自己负责的中心达到同样条件的员工，也可以得到自己的星标。格莱珉银行的员工在正式场合骄傲地展示自己的星标，看到星标的色彩，就可以知道他所取得的成就。已获得第一个星标的员工，会努力工作以争取第二个星标；没有获得星标的员工，会非常努力地争取得到第一个星标，这就极大地激励了员工的积极性。他们不是为金钱利益，而是以竞争的精神工作——为了领先自己的同伴，为了给分支机构、地区或区域创造记录，为了帮自己所服务的贫穷借款人改变经济与社会条件做出个人贡献。归根结底，为了证明他们自己的价值。这种现象使人不能不惊叹，环境可以使得人们走投无路和无所事事，通过改变环境的架构状况，又可以将同样的人转变成为无与伦比的业绩创造者。
    回顾起来，我感到格莱珉银行碰上危机也是一种幸运。正是这场危机引导我们，创造了一个具有前所未有和更为妥善的危机与灾害处理能力的第二代格莱珉银行。在正常情况下，格莱珉银行通行制度不仅是一个能够提供按客户定制的金融服务、支持每一个借款人家庭在经济与社会上发展进步的高效有力的制度，而且消除了小额贷款常见的压力与紧张。