在本土饮料企业中，娃哈哈对渠道的控制力之强，业界皆知。即便如此，宗庆后仍不满足。他向本报透露，准备在半年内对其经销商体系动一次“大手术”。

按照娃哈哈集团董事长兼总经理宗庆后的计划，娃哈哈的经销商网络将裂变为两套，一是原有的三级通路（经销商——二级批发商——终端），二是新增的二级通路 （经销商——终端）。如此一来，娃哈哈的经销商总数将在半年内由现在的4000多家增至上万家。这背后的直接压力是宗庆后的野心：娃哈哈在三年内实现销售收入过千亿。

宗常年亲自跑市场、抓销售，他认为，现在的娃哈哈需要这样一场经销商体系的变革。无独有偶，娃哈哈的老对手、以渠道和精耕细作见长的康师傅，也在悄然进行渠道变革，在城郊及城乡结合带编织更细的销售网络。

裂变

在3月3日的采访中，宗庆后称，2009年下半年开始，娃哈哈就已经在做渠道调整，将一部分原来的二级批发商晋升为经销商，让这部分人直接代理某些娃哈哈的产品。从而在“经销商——二级批发商——终端”的三级通路外，建立一套新的“经销商——终端”的二级通路。

可以想见，这次调整受影响最大的是娃哈哈现有经销商。宗坦言，变革确实有阻力，现在的思路就是妥协的结果。

早先，宗庆后想直接缩小现有经销商的辐射半径、减少其经营品种，同时增加经销商数量，以此来激发经销商体系的效率，但遭到反对；之后，宗庆后提出由经销商扩建二批商网络，或者经销商自己做终端等想法，但都未获积极响应。最终，娃哈哈强势决定，将部分现有二批商晋升经销商，让他们直接经营娃哈哈的某些产品。

宗庆后说，娃哈哈的产品体系中，老产品因为面市时间较长，获利空间已被压缩，三级通路中的经销商做这类产品的积极性不高。但对新晋的经销商来说，这类老产品因为少了流通的中间环节，反倒能确保一定的获利空间。宗庆后也表态，为了进一步鼓励新晋经销商的热情，会给他们一些利差高的新品。

这些年娃哈哈一直对渠道保持着较强的控制力，很重要的一点是价差管理到位，渠道的每个环节都有相当的利润空间。这次的渠道变革，宗庆后依然运用这个杠杆。他说，你让人家挣钱，他就会多方面帮你竞争。

宗庆后介绍，目前娃哈哈有经销商4000多家，上述经销商体系裂变完成后，其经销商总数可能达到上万家。

野心

按照宗庆后的说法，变革的主要原因是，现有的经销商体系已经不能承载娃哈哈的新产能。

2008年，娃哈哈鲜见地投资60个亿，在全国各地增加工厂的生产产能，共新增生产线90多条。而在往年，娃哈哈用于新增产能的投资一般也就在10亿元左右，最多20亿元。新增产能需庞大而有效的销售网络来消化。

其实，产能扩张同时，娃哈哈已经在增加销售布点。2009年年初，宗庆后接受本报专访时曾透露，娃哈哈在原有销售网络的基础上，进一步向下延伸渠道，到2008年年底，娃哈哈增加了1000多家经销商，二级批发商的数量翻了一番、达到4万多家。他说，以前娃哈哈的销售布点已经很广，但量还是不够多，希望进一步增加布点的量，以占领对手的市场份额。

不过，经销商数量物理性增加，并没有给娃哈哈带来销量的迅猛提升。2009年，娃哈哈原定500亿元销售计划只兑现432亿元。宗庆后的解释是，新厂房的建设进度、生产设备的到位等环节慢了一些，进而影响了产销量。