放弃竞标弱势项目 避免得不偿失

　　今年二季度的家电下乡企业考核成绩单上周末发布，除了30余家中标生产企业登上黄牌警示名单之外，松下冰箱、康佳空调、好迪热水器等13家公司的中标品种更是被取消中标资格。昨日，不少被“红牌罚下”的国产家电企业在接受记者采访时表示，在经历了此次中标资格“得而复失”的过程之后，将调整自己的下乡投标策略。

　　多家知名企业项目被取消资格

　　财政部、商务部和工信部三部委上周六公布了今年第二季度家电下乡中标企业考核情况，包括无锡松下的冰箱、上广电的彩电、老板电器的电磁灶、康佳的空调、华录集团的手机等项目的中标资格，以及长虹、万家乐和神州数码等流通企业在部分省份的销售资格被取消。

　　今年1月1日起，家电下乡全面启动“优胜劣汰”机制。对考核排名后5%的企业给予黄牌警示，对连续两次考核排名后5%且得分均低于60分的企业，取消其中标资格。

　　此次被取消中标资格的知名企业项目则格外引人关注。华录集团相关负责人向记者表示，华录的优势板块是录像机和蓝光业务，手机不是强势业务，另外华录刚刚在国内销售手机，市场并不成熟，这是下乡业绩不佳的原因。康佳集团公关媒介经理杨赛青也承认，康佳白电事业目前以冰箱、洗衣机为主，空调并非主打产品，这导致其在下乡中“表现不好”。

　　贪多求全导致得不偿失

　　始于2008年年末的家电下乡政策给国内家电企业带来了不小的实惠，多数企业把家电下乡当做吸金利器和宣传武器，这从每次投标现场国内家电企业高涨的热情中就可见一斑。本月2日，第四轮家电下乡招标工作正式启动。记者了解到，本次单家企业竞标产品型号上限是80个，而不少国产家电企业竞标数量都已经达到甚至超过上限。

　　中国电子商会秘书长陆刃波表示，国内家电企业都希望中标产品品类、中标区域数量能够最大化，然后以此作为品牌的宣传卖点，因此存在盲目投标的情况。但由于在实际下乡过程中，非主力项目在产品和渠道两方面都没有足够的实力，便直接影响了下乡的销售业绩和效果。另外，虽然家电下乡政策对企业的综合实力有明确的考核标准，但对各个产品线并无明确的竞标标准，这也成全了国内家电企业们大而全的投标策略，导致吃到黄牌和红牌后，对项目投资回报和企业的声誉都产生不利的影响。杨赛青就向记者表示：“要知道销售成绩不好就会被‘通报批评’，我们的空调业务就不参与了，也不至于因成绩不好给企业造成负面影响。”

　　企业表示将调整下乡思路

　　相比之下，外资品牌在下乡竞标中则显得理智得多。近日举行的家电下乡第四轮招标中，索尼和松下均未参加电视竞标，LG仅提供两款竞标产品，三星仅提供5款产品。

　　帕勒咨询机构资深董事罗清启表示，和国内品牌相比，外资企业在农村市场流通能力相对弱势；另外，外资产品定位多数产品超过限价。但外资企业并非绝对的“不积极”，而是选择了最有把握的业务作为主攻方向。另有分析人士指出，外资企业这样精准的投标方式其实更具有性价比，值得中国企业借鉴。

　　对于现在的局面，四川长虹市场服务中心经理邓孝辉向记者表示，经历了此次下乡考核，企业已经意识到若想更好利用家电下乡这个机会，切不能贪多求全。“未来企业会选取比较强势的业务参加下乡，不排除放弃弱势的业务板块和销售网点分布不均匀的地区。”杨赛青也表示，以后将调整“下乡思路”，白电产品主要以冰洗产品为主，集中力量发展优势品类。“近期的第四轮投标我们的空调业务就没参与竞标。”杨赛青补充道。

　　商报记者 孙聪颖